7 хитростей для ведения сложных переговоров
БЛОГ
Читайте ниже
Раньше переговоры были неотъемлемой частью жизни лишь политических деятелей и их официальных представителей. Сейчас же общество становится всё более открытым, переговоры стали повседневным атрибутом и каждый сталкивается хотя бы с собеседованием. Как правило, удачная беседа строится по данной формуле:

  • преподнесение информации;
  • пояснение и аргументация замечаний второй стороны;
  • принятие общего решения.

Переговоры требуют определённого плана, стратегии и тактики поведения. Рассмотрим несколько советов, которые сделают дискуссию максимально продуктивной.

1 – Повышение важности обсуждаемого вопроса

Для начала следует говорить о простом, это оказывает положительное психологическое влияние на партнёра по переговорам. Такая тактика позволяет продемонстрировать возможность положительного исхода встречи и достижения положительных результатов.

2 – Деление вопроса на несколько составных частей

Объёмная проблема раскладывается на несколько выполнимых и понятных этапов, что позволит рассмотреть возможные пути решения каждого по отдельности. В щекотливых ситуациях можно опустить спорные моменты. Конечно, это не даст полнейшей договорённости сторон, но позволит хотя бы частично сойтись на общем решении.

3 – Создание «кейсов»

Метод, противоположный предыдущему – несколько малопривлекательных поодиночке предложений собираются в некий кейс. В таком случае вопросы подлежат обсуждению в комплексе, который следует преподнести в самом начале беседы.

Также можно воспользоваться тонким психологическим приёмом, дабы сгладить неловкость ситуации. Чтобы расположить к доверию, требуется перед началом переговоров попросить передать карандаш или ручку, до которой невозможно дотянуться. Собеседник не заострит на этом внимания, но подсознательно станет более расположен к противоположной стороне.

4 - Завышение изначальных требований

Рискованный способ, но в некоторых случаях весьма эффективен. Если существует уверенность в том, что согласие необходимо второй стороне, положительный исход гарантирован после определённого торга. Следует также внести несколько лишних пунктов в свои требования, а после отказаться от них, выдавая это за уступки. Следует отметить, что такой приём может оказать отрицательное влияние и грозит взаимоотношениям сторон, но в крайнем случае это средство незаменимо.

5 – Дополнительные требования

Этот метод заключается в том, чтобы после положительного исхода переговоров внести дополнительные условия. Расчёт ставится на то, что вторая сторона будет сильно заинтересована в официальном закреплении доверенностей и согласится уступить. Следует отметить, что этот приём весьма распространён и партнёр также может его использовать, если условия, выдвинутые другой стороной неприемлемы, единственным оптимальным выходом из ситуации будет отказ.

6 – «Плохой и хороший коп»

Известный метод, используется в том случае, когда переговоры ведутся двумя людьми от одной стороны. Первый участник ведёт себя агрессивно, жёстко, вызывает неприязнь и даёт понять, что его интересует лишь собственная выгода. Когда почва заготовлена, вступает второй переговорщик – лояльный, добрый, готовый пойти на уступки и упрекающий первого в отсутствии чувства такта. Растратив свои аргументы в ходе беседы с первым и снизив ставки, противоположная сторона соглашается со вторым участником, многое уступив. Здесь тоже нужно не перестараться, способ довольно экстремальный.

7 – Акцент на выгоде противоположной стороны и открытость

Знаменитый метод Дейла Карнеги. Противоположной стороне никогда не интересно, что вы получите в итоге сделки. Не стоит рассчитывать на жалость и дружелюбие партнёра, глубоко в душе он хочет знать лишь о том, что договорённость даст именно ему. Вместо: «В результате соглашения наши компании получат возможности к дальнейшему развитию» лучше сказать: «Ваша организация поднимется на новую ступень в мировом рынке».

Людям также нравится, когда собеседник ведёт себя нескованно – жестикулирует, улыбается, подёргивает плечами. Категорически не стоит скрещивать руки, закидывать ногу на ногу или замирать посреди разговора без единого движения. Это настораживает собеседника и заставляет думать о том, что что-то идёт не так. Можно также неформально осведомиться о чем-нибудь отвлеченном, например, справиться о здоровье собаки партнёра. Это очень незначительно, но сразу располагает к себе.

Итоги

Некоторые из вышеперечисленных способов могут повлечь за собой неприятности, некоторые же и вовсе не требуют особенной подготовки. В любом случае, главное в ведении переговоров – чуткость и осознание ситуации. Нужно уметь оценивать обстановку и вносить коррекцию в свои планы в зависимости от складывающейся ситуации.